TikTok Shop ライブコマースの魅力と売上アップ10の秘訣｜日本での成功事例も紹介

TikTok Shop（＝ TikTok ショップ）のライブコマースが世界中のEC事業者の間で注目されています。特に中国や東南アジアではライブコマースが盛り上がり、売上を大きく伸ばしている企業やブランドが相次いでいます。日本でもついにサービスが開始され、エンタメ性の高い新たな形のEコマースに期待が高まっています。

しかし、日本ではまだまだライブコマースになじみが薄いのも事実です。「本当にライブコマースは流行るの？」「ほかのSNSのLIVE配信とどう違うの？」と疑問に感じている方も多いのではないでしょうか。

そこで今回はTikTok Shopのライブコマースについて、EC事業者が注目すべき理由とライブコマースで売上を伸ばす方法10点を徹底解説いたします。

TikTok Shop（TikTok ショップ）のライブコマースの基本的な仕組みを解説

TikTok Shopのライブコマースは、TikTokのライブ配信者がリアルタイムに視聴者とコミュニケーションを取りながら、商品の紹介や販売ができる機能です。視聴者は気に入った商品を配信画面から離脱することなくアプリ内で購入できます。商品を偶然発見し、そのまますぐに購入できる体験がこれまでにはない特徴です。

配信中にのみ利用できるクーポンやタイムセールもあり、視聴者はリアル店舗のセールで人気商品を手に取っているかのような臨場感を味わえます。TikTok Shopのライブコマースはそのエンターテイメント性が視聴者の購買意欲を掻き立てる画期的なサービスです。

アフィリエイトプログラムを活用して、ファンをを多く持つクリエイターが商品を魅力的に紹介してもらうことで、売上アップや認知拡大・商品理解の促進につながります。アフィリエイト報酬は成功報酬型で販売数に応じて上がるので、先行投資を抑えられるのもポイントです。

TikTok Shopアフィリエイトについて詳しく知りたい方は、ぜひ以下の記事もご覧ください。

関連記事：TikTok Shop アフィリエイト機能とは？仕組みや使い方のコツを日本出店セラー向けに解説

TikTok Shopのライブコマースの強みとは？他のSNSとの違い

TikTokは他のSNSとアルゴリズムが異なり、フォロワー数に関係なく、興味を持ちそうなユーザーにコンテンツがレコメンドされるオープン型のSNSです。そのため、新規のアカウントでもアカウントや商品が認知される可能性が高いです。Instagramのライブ配信機能でライブコマースを行う企業も多いですが、Instagramはクローズド型のSNSなので、リーチできる層は基本的にはフォロワーのみになります。

また、TikTok Shopは商品の発見から購入までTikTokアプリ内で完結する、シームレスなショッピング体験が強みです。他のSNSの場合、商品購入の際に別のECサイトに遷移する手間などがあります。サイト移動や遷移先で更に複数のステップを踏むことは、購買意欲を下げてしまいますが、TikTok Shopのライブコマースでは配信画面の中で商品を購入できるため、ユーザーの離脱率が非常に低いです。

TikTok Shop ライブコマースの成功事例

TikTok Shop自体は日本では始まって間もないですが、既に月商億越えや数千万円越えのアカウントは存在します。本記事では先行事例として、注目すべきアカウントをいくつか紹介します。

kana＊ぞうねこちゃんねる＠ライブコマース

@kmkn___

TikTokのライブコマースといえば、ぞうねこチャンネルを思い浮かべる方も多いのではないでしょうか。ライブコマースでの月商2億円越え（同社PR資料より）と驚異的な規模を誇るアカウントです。自社ブランドから美容、食品、雑貨と幅広く取り扱い、インフルエンサーのPR販売とは大きく異なり、本格的な小売業態をとっているのが特徴的です。最近ではメインコマーサーのかなさんだけでなく、複数人でアカウント運用をしており、配信頻度や配信頻度の向上に繋がっています。

MellojoyLive

@mellojoylive

TikTok LIVEを普段から見る方は一度は見かけたことがあるのではないでしょうか。特徴的な声とリズミカルに可愛い商品が出てくる没入感の高いコンテンツです。ほぼ毎日ライブコマースを実施しており、7月の月間売上は2,000万円以上でTikTok Shop内2番目の売上となっています。Mellojoyの大きな特徴はUnboxing（= 開封コンテンツ）です。Unboxingは特にコレクターズアイテムと相性が良く、ポケカやラブブの開封の儀など世界でも共通の鉄板コンテンツとなっています。

🌹燕チャンネル🌹

@enyonjin

朝6時頃のラジオ体操から始まる配信が特徴で、同時視聴者数は2,000人台と超大規模配信です。ぞうねこちゃんチャネルと同様に自社のアパレルブランドから美容、食品まで多様な商品カテゴリを取り扱っています。

その他にも、and Habit、神戸レタス、SAISON DE PAPILLON、BELMISEなどのEC大手企業がTikTok ライブコマースを積極的に活用し始めています。

TikTok Shopのライブコマースで売上を最大化させるコツ10選

次に、TikTok Shopのライブコマースで商品の売上を伸ばすコツを10点ご紹介します。それぞれどのような効果を発揮するのか紹介していきますので、これからTikTok Shop出店を行う方はぜひ参考にしてください。

1. ライブ開始前の事前告知の徹底

ライブを始める前には、ショート動画や他SNSの投稿でライブの日時、紹介商品、限定特典などを告知しましょう。ライブコマースはリアルタイムイベントですので、視聴者が配信を見るタイミングを逃さないように情報を拡散することが重要です。

フォロワーに対しては「LIVEイベント」機能でライブの開催を通知します。LIVEイベントはイベント名、日時、詳細が記入できるツールです。新規・既存両方のユーザーに対して誘導を心がけましょう。また配信前のTikTok広告運用や配信中のLIVE GMV Maxの広告運用でリーチの最大化と最適化を実現しましょう。

2. インタラクティブな企画で視聴者を巻き込む

ライブは一方的な商品紹介にならないように視聴者の参加を促しましょう。視聴者からの質問に答える時間を設けておき、リアルタイムイベントならではの構成にします。あらかじめ質問されそうな内容を想定して回答を用意しておくとスムーズです。

また、アンケートやクイズ企画も視聴者の参加意欲が高まり、ライブコマースの盛り上がりにつながります。録画された動画にはない視聴者との一体感を演出しましょう。

3. 商品が魅力的に映るストーリーを語る

ライブコマースでは商品が魅力的に感じる見せ方に工夫しましょう。商品のネーミングの由来や開発者の思いなどの開発秘話やストーリーを語ることで、視聴者はその商品に興味を抱きます。ただ商品の仕様や使い方を説明するのではなく、もう一歩踏み込んだ紹介が重要です。

商品を見せる際に静止画のようにただ置いた状態を画面に映すのもNGです。商品をいろいろな角度から見せたりその場で使って見せたりすることで、視聴者はその場で実物を見ているかのような体験を味わえます。たとえばコスメやスキンケアなどであれば、使用感や香りを擬音語を駆使して表現し、視聴者が想像しやすい見せ方を心がけましょう。

4. ライブ限定の「特典と緊急性」を演出する

ライブ中にだけ使える割引クーポンやセット販売、ノベルティの付与などを設定し、ライブ限定のお得感を演出しましょう。配信をリアルタイムに視聴している方が得をするような工夫によって、即時購入につながりやすくなります。

配信中は「残り〇点！」「あと〇分！」など緊急性の演出も効果的です。

5. 商品にあったクリエイターを選定する

ライブコマースで商品を紹介するクリエイター（アフィリエイター）の選定にもポイントがあります。選定の際はクリエイターのフォロワー数だけに注目せず、エンゲージメント率や過去の実績と自社商品との親和性の高さをチェックしましょう。

エンゲージメントの指標としては「再生数」「コメント数」「ブックマーク数」「シェア数」などから総合的に判断することが重要です。事前にアフィリエイターのコンテンツをチェックする際は、これらの指標を考慮しましょう。

フォロワー数とエンゲージメント率の両方が高いクリエイターでも、自社の商品とマッチするとは限りません。また、TikTok Shopでは売上ベースでクリエイターの過去実績を実績を確認できることがこれまでにない特徴です。過去実績も精査した上でアフィリエイトを依頼しましょう。

6. クリエイターへの積極的な情報提供

自社の商品に相応しいクリエイターが見つかったら、より良いライブ配信のために協力体制を整えましょう。クリエイターが商品理解を深められるように、事前説明や質疑応答の機会を設けます。

クリエイターが商品を滞りなく説明したり、ライブを盛り上げたりしやすいように素材の提供も重要です。商品画像、動画、商品のストーリー、Q&Aリストなどを共有しておくことでクリエイターとの認識擦り合わせを円滑に行えます。

7. コメントや問い合わせには丁寧に対応する

視聴者から寄せられたコメントや問い合わせには真摯に対応しましょう。丁寧にかつ迅速に対応することで視聴者からの信頼を得られ、さらなる購入につながります。購入後の具体的な利用方法などのフォローもおざなりにせず、一人ひとりのユーザーと向き合うことが重要です。

8. 配信後は各指標の分析を行う

配信終了後は必ず各種データを確認し、分析を行いましょう。TikTok Shop Seller Centerでは、クリック数や売上数だけでなく、ライブ中の視聴者数推移、コメント数、コンバージョン率（CVR）など細かく確認できます。どのライブ、商品、クリエイターが効果的だったか、あるいはあまり反応されていなかったのか。データ分析を徹底し、ライブ配信をより良いものにしていきましょう。

9. 競合やトレンドは常にチェックする

競合他社の動向やトレンドはしっかりと追って、自社のライブ配信に活かしましょう。TikTokで流行るショート動画やライブ配信のフォーマットは移り変わります。発見タブやトレンド機能を活用して、TikTok内で今何が注目されているのかを知ることが重要です。

先述の通りライブコマースでは商品の見せ方がポイントになります。同じジャンルの商品を扱っている人気コンテンツには特に目を光らせ、「視聴者がどのような質問をしているのか」「配信者のどのような言動が注目されているのか」チェックしてみましょう。

10. ポリシーの遵守とリスク管理を徹底する

TikTok Shopのポリシーは常に最新のものを確認しましょう。TikTok Shopは虚偽広告や著作権侵害などの違反行為に対して、コンテンツの削除やアカウントの停止などのペナルティを課す場合があります。ポリシーは高い頻度で更新されているため、これまで問題ないとされていた行為が禁止となる可能性もあります。TikTok Shop Academyのポリシーセンターは常に把握できるようにブックマークしておきましょう。（出典：TikTok Shop Academy ポリシーセンター）

これらのノウハウを活用してライブコマースを始めてみよう

弊社では実際にこれまで培ったライブコマースノウハウを元にTikTok Shopのライブコマース成功事例を創出しています。1,000フォロワー台のアカウントで2回目の配信で同時視聴者数500人以上達成、売上目標も大幅達成した事例や、フォロワー30人で同時視聴者数100人越え、フォロワー数人からコンスタントに売上創出を実現した事例など再現性あるノウハウで、貴社に合わせたライブコマース運用戦略と運用オペレーションのご支援が可能です。ライブコマースでお悩みの方は下記記事を読んだ後に是非お問い合わせください。

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TikTok Shop出店からライブコマース実施までのステップ

TikTok Shopでライブコマースを始めるのは非常に簡単で、販売者登録と商品の登録が済めばいつでも配信可能です。

TikTok Shopは、アカウントの開設・登録や月額利用料などは一切不要です。参入コストが低いため多くのEC事業者がライブコマースを始めています。TikTok Shopの始め方と売上アップのコツについては以下の記事を参考にしてみてください。

【法人企業向け】TikTok Shopの始め方と売上アップのコツ ｜販売手数料やライブコマースのコツも紹介

まとめ

今回はTikTok Shopのライブコマースの魅力や具体事例と、売上をアップさせる10個のコツをご紹介しました。他のサービスと一線を画す「発見型」のECであるTikTok Shopは、日本でライブコマースを定着させる大きな可能性を秘めたプラットフォームです。

TikTok Shopでライブコマースに挑戦してみたい事業者の方は、ぜひ本記事を参考にチャレンジしてみてはいかがでしょうか。TikTok Shopの出店相談や出店のご案内に関しては無料で承っておりますので、TikTok Shopの出店に関してお困りの方は是非一度ご相談ください。

TikTok Shopを活用して自社の販路拡大に繋げましょう

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